Pitchen zodat mensen je boodschap onthouden; 5 tips

Er zijn veel situaties waarin het van pas komt om goed te kunnen pitchen. Of je nu belanghebbenden wilt overtuigen, groen licht nodig hebt van je leidinggevende of gewoon collega’s mee wilt krijgen. Gelukkig hoeft het schrijven van een overtuigende pitch niet moeilijk te zijn. In dit artikel geef ik je 5 tips om je publiek omver te blazen met een geweldige pitch.

Het is een vergissing om te geloven dat goede ideeën zichzelf verkopen. Mensen accepteren niet zomaar iets nieuws. Laat staan als het idee écht innovatief is. Zoals de Amerikaanse computerpionier Howard H. Aiken al zei: “If it’s original, you will have to ram it down their throats” (Als het origineel is, zul je het door hun strot moeten rammen). Je hebt een overtuigend verhaal nodig om te zorgen dat men je idee omarmt.

Tip 1. Bereid je pitch voor

Dit zou een no-brainer moeten zijn. Toch wordt een goede voorbereiding vaak onderschat als het op pitchen aankomt. Het gaat er niet alleen om dat je weet wat je moet zeggen …het is vooral belangrijk dat je inspeelt op wat je publiek van je verwacht. Het gaat erom dat je ze verrast en inspireert.

Ken je publiek. Zorg dat ze zich op hun gemak voelen en laat zien dat je ze kent. Maak duidelijk dat je hun zorgen begrijpt en dat je geeft om hun overtuigingen. Het gaat niet om jouw idee en zeker niet om jou. Alles draait om je publiek.

Tip 2. Vraag op de juiste manier om feedback

Eén van de redenen om te pitchen is om feedback te verzamelen waarmee je jouw idee kunt aanscherpen. Zorg echter wel dat je op de juiste manier om feedback vraagt, anders kun je weleens een hele verkeerde indruk achterlaten. Begin NOOIT met: “Oké allemaal, dit is mijn idee. Ik ben benieuwd wat jullie ervan vinden. Schiet maar!” Natuurlijk wil je laten zien dat je vertrouwen hebt in je idee en dat je overal goed over hebt nagedacht. Maar dit is zeker niet de manier om dat te doen.

Als je direct om kritiek vraagt, zul je daar spijt van krijgen. Mensen zullen allerlei dingen vinden die nog “fout” zijn aan je idee. Dingen die ontbreken, nadelen, risico’s of gewoon zorgen die ze hebben. Het zal je publiek geen enkele moeite kosten om een lange lijst op te sommen.

Het is moeilijk om de moed erin te houden als je publiek je idee afkraakt. Het is ontmoedigend voor jou en het zien van alle gebreken kan andere toehoorders afschrikken. De gedachte die bij jou en je publiek zal blijven hangen is: “Misschien is het toch niet zo’n goed idee…”

Begin in plaats hiervan met het benoemen van de voordelen. Nadat je de potentie van je idee hebt laten zien kun je met een gerust hart informeren naar alles dat nog beter zou kunnen. Kauw de voordelen niet voor, maar laat je publiek zelf op zoek gaan naar mogelijke pluspunten. Vraag bijvoorbeeld “Hoe zou dit jou kunnen helpen in je werk?” Als iemand zelf heeft bedacht wat hij of zij hier persoonlijk aan zou hebben, dan zal het veel beter blijven hangen dan wanneer jij het ze vertelt.

Tip 3. Zorg dat ze je onthouden

Het belangrijkste om in je achterhoofd te houden als je gaat pitchen: je publiek moet jou onthouden. Doe dus je best om origineel te zijn.

Denk voordat je je idee presenteert na over manieren om een blijvende indruk achter te laten. Forceer het niet. Zoek naar iets geraffineerds, iets unieks. Een manier die past bij je idee, identiteit en verhaal. Je kunt er altijd voor kiezen om te improviseren, maar het is verstandig om een plan te hebben.

Tip 4. Gebruik storytelling

Een energieke en gepassioneerde presentatie is prachtig. Maar verwar enthousiasme niet met chaos. Neem je publiek serieus. Pitchen lijkt veel op het vertellen van een goede mop. Zelfs als het een goede is, is het niet leuk als je hem helemaal verkeerd vertelt (tenzij dat natuurlijk onderdeel van de grap is).

Besteed wat tijd aan de structuur van je pitch. Zorg bovendien dat je het persoonlijk maakt. Laat op een authentieke manier zien waarom jouw idee zo geweldig is. Maak je verhaal makkelijk te begrijpen en makkelijk leuk te vinden.

Er is een eenvoudig geheugensteuntje dat ik altijd gebruik. Je zou kunnen zeggen dat elke goede presentatie een kop, een lichaam en een staart heeft.

Kop

Vertel ze wat je gaat presenteren. Waar je pitch over gaat. Vertel ze wat je ze gaat vertellen. Zo bereid je hun gedachten voor en benadruk je waar ze op moeten letten.

Lichaam

De daadwerkelijke pitch. Welk probleem los je op, hoe doe je dit en wat zijn de voordelen hiervan?

Staart

Leg uit wat je hen hebt gepresenteerd. Vat je presentatie samen en herhaal wat ze moeten onthouden.

Natuurlijk is bovenstaande volgorde vooral handig als je meer tijd hebt. In situaties met weinig tijd, bijvoorbeeld in het geval van de beruchte elevator pitch, gebruik ik een andere opzet.

Als ik weinig tijd heb, houd ik meestal vast aan het gebruik van 3 woorden: ‘Kijk’, ‘Omdat’ en ‘Dus’. Ze vormen een korte en eenvoudige manier om het effect, de oorzaak en de oplossing van een idee uit te leggen.

Kijk

Schets een beeld van de huidige situatie. Wat gebeurt er of wat ontbreekt er? Zet de toon.

Omdat

Wat is de hoofdoorzaak? Wat heeft deze situatie gecreëerd? Waarom is het gebeurd?

Dus

Wat is de oplossing voor het probleem? Wat moeten we doen?

Deze eenvoudige woorden helpen enorm om je publiek voor je te winnen.

Tip 5. Doe een aanbod dat ze niet kunnen weigeren

In zijn boek ‘The Happiness Hypothesis‘ maakt professor Jonathan Haidt gebruik van een prachtige analogie om onze interne drijfveren te verklaren. Zijn analogie is een ruiter op de rug van een olifant waarbij de bewuste geest de ruiter is en de onbewuste geest de olifant. De ruiter (het rationele deel van je brein) houdt zich bezig met doelen, strategie en planning. De olifant (emoties & instinct) geeft niet om morgen, maar om wat hij nu wil.

Het is net zoiets als chocoladekoekjes eten terwijl je weet dat je er later spijt van krijgt. Tenzij je de emotionele kant van de olifant aanspreekt (dik worden), zal hij de aanwijzingen van de berijder (zich aan een dieet houden) niet opvolgen.

Als je je idee presenteert, zorg er dan altijd voor dat je zowel de ruiters als de olifanten in de kamer aanspreekt. Zelfs als je je idee aan de raad van bestuur presenteert, mag je de emotionele kant niet vergeten. Mensen nemen emotionele beslissingen voordat ze rationeel over de opties hebben nagedacht. Begin met het emotionele deel van je verhaal en onderbouw dit vervolgens met feiten en cijfers. Laat mensen je idee eerst voelen en leg ze dan uit wat er moet gebeuren om het te realiseren.

Vind je dit een leuk artikel?

Als je dit artikel nuttig vond, dan zul je ons ebook over storytelling ook kunnen waarderen. In dit ebook staan talloze tips die van pas komen als je een idee moet pitchen of een verhaal moet overbrengen. Je vindt dit ebook (met 25 praktische technieken) hier: download het ebook.