Van probleem naar kans – deel 3: beweeg mee en focus op ‘waarom’

Sommige tegenslag kun je nu eenmaal niet veranderen. Zo nu en dan zul je een vervelende situatie gewoon moeten accepteren. Maar dat wil niet zeggen dat je je gewonnen hoeft te geven! Vaak biedt een ellendige situatie onverwachte kansen. De truc is om deze kansen te herkennen en te benutten. In mijn vorige artikel beschreef ik al dat je soms het probleem direct in je voordeel kunt gebruiken. In dit artikel deel ik twee andere manieren waarop je met een onvermijdelijk probleem om kunt gaan: beweeg mee of focus je op ‘waarom’ in plaats van op ‘hoe’…

Aanpak 1. Beweeg mee met de ander

Veel problemen hebben te maken met menselijk gedrag. Mensen handelen op een manier die tegen jouw belangen in gaat. Vaak kun je dit gedrag gelukkig veranderen door je doelgroep te ‘nudgen‘ in de juiste richting, door gebruik te maken van gamification of door het gewenste gedrag zo eenvoudig mogelijk te maken. Er zijn echter ook situaties waar je beter mee kunt bewegen met je ’tegenstander’. Sommige problemen zijn nu eenmaal als drijfzand. Hoe harder je jezelf er tegen verzet, hoe dieper je wegzakt. In deze gevallen is het verstandiger om gebruik te maken van de beweging die in gang is gezet. Soms is het makkelijker om bij te sturen dan om te proberen een beweging te stoppen.

Voor deze vorm van probleemoplossing volg je twee eenvoudige stappen:

Stap 1. Onderzoek wat de andere partij wil
Wat doet de andere partij? Waarom doen ze dit? Waar heeft de andere partij behoefte aan?

Stap 2. Beweeg mee: speel in op het gedrag en de behoefte van de andere partij
Hoe kun je het gedrag van de andere partij gebruiken om jouw doel te behalen? Hoe kun je inspelen op de behoefte van de ander terwijl je ook in je eigen behoefte voorziet?

Omdat een droge beschrijving wellicht nog niet genoeg tot de verbeelding spreekt, beschrijf ik hieronder enkele voorbeelden van oplossingen die inspelen op de situatie in plaats van er tegenin te gaan.

De boekwinkel van Harry Potter

Livraria Lello is een prachtige boekwinkel in Porto. Het gebouw is zelfs zo indrukwekkend dat het J.K. Rowling schijnt te hebben geïnspireerd om haar wereldberoemde Harry Potter reeks te schrijven. Toen fans van de Harry Potter-boeken hierachter kwamen, werd Porto al snel een bedevaartsoort. Duizenden Harry Potter-fans van over de hele wereld kwamen naar de boekwinkel om te zien waar het allemaal begonnen was. Op het hoogtepunt van de gekte kreeg de winkel maar liefst 5.000 fans per dag over de vloer! De eigenaar van de boekwinkel vond het verschrikkelijk. Duizenden Harry Potter-fanaten liepen de zaak plat en bladerden door de boeken, maar ze kochten zelden iets. De winkeleigenaar wilde dan ook van deze ongenode gasten af. Tót hij zich realiseerde dat dit nieuwe type bezoeker weleens een unieke kans zou kunnen zijn…

Lello veranderde haar deurbeleid. Iedereen die nog de winkel wilde bezoeken moest eerst €5 entree betalen. Om de echte boekenwurmen niet af te schrikken zou deze entreeprijs worden verrekend bij aankoop van een boek. Het resultaat? De Harry Potter-fans lieten zich niet afschrikken. De entreeprijs veranderde weinig aan het aantal fans dat de winkel bezocht. Wat wel veranderde, was dat de winkel opeens een gigantische nieuwe inkomstenbron had! En waar de fans eerder zelden een boek kochten, gingen veel van hen nu opeens wel over tot aankoop. De 5 euro ‘korting’ op een boek hadden ze tenslotte toch al betaald.

Lello verkoopt tegenwoordig zo’n 285.000 boeken per jaar.

Renbaan op scholen

Op veel scholen is rennen op de gangen verboden. Op de Tovshøj school in Denemarken was dit niet anders, maar in de praktijk hielden weinig kinderen zich daar aan. De school bedacht een oplossing. Men verdeelde de gang in twee banen: een wandelbaan en een renbaan. Het resultaat: docenten wandelen rustig naar hun klas, terwijl kinderen op de andere baan voorbij racen en meer energie hebben dan ooit tevoren.

Nazi’s tegen nazi’s

Wunsiedel is een mooi stadje, maar óók een bedevaartsoord voor neonazi’s. De inwoners van het plaatsje zijn niet blij mee met deze jaarlijkse bezoekers en bedachten daarom een plan… (zie video hieronder).

Aanpak 2. Creëer iets nieuws door te focussen op ‘waarom’

Als je niet van een probleem af kunt komen, vraag je dan af hoe je er slim gebruik van kunt maken. Accepteer dat je oude wereld (voorlopig) niet meer bestaat en omarm de ‘nieuwe realiteit’. Focus je hierbij niet op het HOE (het middel), maar op je WAAROM (je doel). Welk doel wil je bereiken? Het helpt om de waarom-vraag een aantal keer te herhalen. Elke vraag brengt je namelijk dichter bij je daadwerkelijke doel.

Stap 1.  Breng de behoefte in kaart
Wat wil jij doen dat nu niet kan? Waar heb je behoefte aan? Waar heeft je klant behoefte aan? Wat wil je bereiken? 

Stap 2. Bedenk hoe het wel kan
Stel jezelf de vraag: Hoe kan ik dit bereiken in de huidige omstandigheden?

Hieronder enkele voorbeelden van bedrijven die zich hebben aangepast aan de omstandigheden.

De klas van 2020
Op de website ‘de klas van 2020‘ kunnen kinderen een schoolfoto maken via hun webcam. Zo kan ondanks Corona toch nog een vrolijke klassenfoto worden gemaakt. 

Een club met social distancing

The Big Issue – Pay it forward
De Engelse daklozenkrant The Big Issue zag dat steeds minder mensen los geld bij zich hadden. Dit maakte het voor de verkopers van de krantjes steeds moeilijker om geld te verdienen. The Big Issue verzette zich niet tegen de ontwikkeling, maar paste zich aan. De krant introduceerde een nieuwe betaalmethode waarmee klanten niet alleen digitaal kunnen betalen, maar ook het krantje kunnen ‘doorverkopen’ als ze het uit hebben. De originele (dakloze) verkoper kan zo meermalen geld ontvangen voor hetzelfde krantje.